Encuadrar antes de negociar

Por: Ing. Alejandro Antelo Saucedo

Al iniciar una negociación debemos tomar en cuenta muchos factores, dentro de ellos está el concepto del encuadre. Debemos encuadrar antes de negociar.

Aunque parezca lo contrario, todo lo que hacemos está basado en cómo nos sentimos, en nuestro estado emocional y en el nivel de enfoque que ponemos en la negociación.

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Tu y yo podemos sentirnos triste ahora mismo sólo enfocándonos en las cosas que no nos gustan de nuestras vidas o estar extremadamente felices si recordamos todos las cosas bonitas que nos hacen disfrutar la vida.

Antes de cualquier negociación tienes que esforzarte por cambiar el modo de sentir de las personas con quienes negociaremos, aquí te dejo algunas técnicas.

1) Enmarcar

Deja de luchar contra las creencias de ellos y enmarca sus sentimientos en las posibilidades, pues si una persona cree que algo es imposible o innecesario, las probabilidades de llegar a un buen término en la negociación son muy reducidas, por lo tanto, introduce el tema de los beneficios con la frase “qué pasaría si…”

Por ejemplo si tú deseas que la persona adquiera un paquete vacacional para una pareja, pero ya percibiste su poca predisposición para la compra tu podrías argumentar así: Entiendo que en estos momentos no sea lo más importante mimarse con unas buenas vacaciones. Pero qué pasaría con su relación si ustedes viajasen juntos y la pasasen de maravilla. ¿Cómo se beneficiaría su relación de pareja?

Recuerda que en cuanto cambias el enfoque de una persona, están cambiando sus sentimientos sobre lo que quieren o están haciendo.

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2)Pre-Encuadre

Debes establecer por adelantado el enfoque adecuado para la negociación, manejas las objeciones por adelantado. Ayudamos por adelantado a que nuestra contraparte la negociación se enfoque en las ventajas de llegar a un acuerdo con nosotros en lugar de enfocarse en las desventajas.

Por ejemplo: Tu propuesta de negocio no incluye la entrega a domicilio de los pedidos, pero tienes otras ventajas como puntualidad de la producción y reemplazo de cualquier pieza defectuosa. Tu puedes argumentar de la siguiente manera… Estoy seguro que en su empresa valoran mucho la puntualidad en la producción de las piezas que nos está solicitando, además que contamos con la garantía de cambio sin costos de cualquier pieza que no cumpla con sus expectativas…

Las historias de terceros son también otra manera de realizar el preencuadre. Contar una breve historia como esta: Mi cliente X estaba muy preocupado por tener que venir a recoger sus pedidos desde nuestros almacenes, pero cuando comprobó la puntualidad con que producimos, además que tiene la garantía de cambio de cualquier pieza que no cumpla con sus expectativas, ya puede imaginar usted lo complacido que está de trabajar con nosotros.

3) Re-encuadre

El reencuadre se utiliza cuando nuestra contraparte en la negociación nos expresa una objeción, cuando manifiesta alguna razón por la cuál no llegaría a un acuerdo con nosotros. En un escenario parecido al anterior ejemplo podemos argumentar: Puede que me equivoque, pero ¿no valdría la pena poder contar con una garantía de reemplazo de piezas que no satisfagan sus espectivas, además de tener seguridad de los tiempos en que le entregaremos los pedidos en nuestros almacenes?

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4) Desencuadre

Esta técnica sólo la usan los negociadores expertos buscando destruir el marco de referencia que pueda tener la contraparte cuando se negocia, esto para destruir el enfoque presente y hacerles ver en la dirección que deseamos.

Sólo debe ser usada cuando eres un profesional que busca el beneficio para ambas partes en la negociación ya que establecerás una relación a largo plazo, para ello debes calificar previamente a tu potencial cliente o socio y sabes que quiere y necesita lo que tú ofreces.

Puedes expresarte así: Bueno, la verdad me tranquiliza que estés interesado en que hagamos negocio, pero no creo que califiques para que seas mi socio… La otra persona deberá buscar maneras de convencerte a ti para cerrar el trato.

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