La Trampa del Comprador – Cómo evitarla.
Por: Ing. Alejandro Antelo Saucedo
La mayoría de los vendedores novatos caen víctimas de esta trampa del comprador en su intento por conseguir sus metas de ventas. Hoy quiero tocarte este tema para que evites caer víctima de esta trampa.
Cuando realizamos publicaciones de ventas en las redes sociales, la pregunta más frecuente es ¿Cuál es el precio?.
Los vendedores novatos, en su ingenuidad propia de los comienzos de esta profesión responden casi en automático.
Algo que olvidamos al comenzar en el mundo de las ventas es que éstas son un proceso y que por lo tanto, debemos llevar ese proceso en su curso normal.
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Otro aspecto importante a considerar es la psicología del comprador, pues el realizar una compra implica tomar una decisión y las personas no tomamos decisiones por temor a equivocarnos, lo que implica que toda compra se realice más por razones emocionales que por razones lógicas.
La lógica es utilizada por el comprador para hacer las conciliaciones internas y apoyar la decisión que se toma por razones emocionales.
Veamos cómo funciona este proceso:
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La forma equivocada:
1. El comprador solicita el precio.
2. El vendedor comunica el precio.
3. El comprador asocia el precio con dolor por soltar su dinero.
4. El vendedor se queda esperando una respuesta del comprador.
La forma que te sugerimos:
1. El comprador solicita el precio.
2. El vendedor responde resaltando las ventajas y beneficios de lo que vende.
3. El comprador reitera la pregunta del precio.
4. El vendedor responde el precio acompañado de más ventajas y beneficios, finalizando el mensaje con una pregunta sugestiva.
5. El comprador responde a la pregunta anterior.
6. El vendedor refuerza las ventajas y los beneficios usando al final una pregunta tipo cierre (puede ser un doble alternativa)
7. La conversación puede seguir hasta que compre o exprese la razón real por la que no comprará.
Escucha el siguiente audio para conocer la metodología que te sugerimos:
Si aún no lo haces,
comienza a aplicar esta metodología para no caer en la trampa del comprador.
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